Argumentaire éclair


Un argumentaire éclair vous aide à expliquer la raison d'être de votre produit ou de votre fonctionnalité dans des termes clairs et concis. Tellement concis, en fait, que vous pourriez le formuler pendant un trajet en ascenseur.

UTILITÉ DE CE SCÉNARIO

Imaginez un peu : vous avez travaillé jusque tard, vous êtes fatigué, vous avez déjà raté votre bus, et votre seule envie, c'est de rentrer chez vous. La porte de l'ascenseur s'ouvre, et voilà votre PDG qui entre. « Bon. C'est parti », vous pensez. Le moment est venu de montrer que vous connaissez votre affaire.

Votre PDG vous demande si votre journée s'est bien passée.

« Super ! Un peu fatigué, mais tout va bien », répondez-vous.

« Vous travaillez sur quoi pour l'instant ? »

Votre cerveau est submergé par les milliers de détails que vous avez passés au crible tout au long de la journée. Comment démêler le tout pour formuler une explication de haut niveau en 20 secondes maximum ?

Oh, si seulement vous aviez préparé un argumentaire éclair.

Outre vous permettre de briller devant le chef du chef de votre chef, un argumentaire éclair vous aide à développer une compréhension commune et le sentiment d'avoir un but commun au sein de votre équipe.

QUI PARTICIPE ?

Pour ce scénario, invitez toute l'équipe !

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Des personnes

4 à 8

Durée

1 h

Difficulté

Facile

Déroulement du scénario

Incluez le modèle d'argumentaire éclair ci-dessous dans votre invitation à la réunion et mettez votre équipe au défi de franchir la porte avec des idées pour remplir ces trous. C'est comme une sorte de cadavre exquis pour le bureau !

Matériel
  • Post-its
  • Marqueurs
  • Un tableau blanc ou un mur pour y coller des notes
  • Chronomètre
  • Poulet en caoutchouc
Étape

Présentez le modèle d'argumentaire éclair (5 min)

Pour [TYPE DE CLIENT CIBLE] qui recherche [BESOIN/SOUHAIT], [PRODUIT/FONCTIONNALITÉ] correspond à [CATÉGORIE DE MARCHÉ] qui [AVANTAGE CLÉ].

Rappelez à votre équipe que l'objectif de cette session est de décrire votre travail et le problème que vous tentez de résoudre en une ligne et de façon accrocheuse. Distribuez des post-its et des stylos ou des marqueurs.

Étape

Rédigez plein d'argumentaires éclair (15 min)

Individuellement (ou par deux si le groupe compte plus de huit personnes), remplissez chaque espace vide du modèle avec un post-it. Il n'y a pas de mauvaises réponses, donc laissez libre court à vos idées. N'hésitez pas à créer plusieurs versions de l'argumentaire si vous êtes inspiré.

Gardez à l'esprit qu'un argumentaire n'est pas la même chose qu'une vision. Un argumentaire est plus limité. Il s'agit d'une manière de décrire la valeur que votre produit ou service fournit au client par rapport à une autre solution qui pourrait être proposée.

Astuce 

Pour le champ « Avantage clé », pensez à la valeur mesurable que vous allez fournir à vos clients et à votre entreprise. Déterminez la proposition de valeur unique de votre produit, de votre projet ou de votre service.

Étape

Présentez l'argumentaire à votre équipe (10 min)

À tour de rôle, demandez à chaque membre de l'équipe (ou groupe) de présenter son argumentaire.

Veillez à ne pas utiliser le jargon ou (horreur !) des acronymes propres à votre équipe ou à votre entreprise.

Étape

Discutez et votez (20 min)

Allez plus loin afin de comprendre chaque aspect. Remettez les idées de chacun en question et discutez des formules qui ont le plus d'effet. Ensuite, distribuez un marqueur à tous les participants et demandez-leur de voter en inscrivant un point sur leur post-it favori pour chaque aspect.

Astuce 

Ne vous contentez pas de décrire les fonctionnalités. Veillez à ce que tout le monde saisisse bien la différence entre les fonctionnalités, les catégories de marché et les avantages pour formuler votre proposition de valeur unique.

Étape

Synthétisez (10 min)

Comptez les points et résumez votre argumentaire en une seule et même formule à l'aide des post-its ayant récolté le plus de voix pour chaque domaine.

Si vous ne parvenez pas à atteindre un consensus, allez plus loin. Demandez à chaque membre de l'équipe de réfléchir aux questions suivantes :

  • Que se passerait-il si votre produit, votre projet ou votre fonctionnalité n'existait pas ? Que faisons-nous que d'autres ne font pas ?
  • Que perdrions-nous (l'entreprise) sans ce produit, ce projet ou cette fonctionnalité ?
  • Qui en souffrirait ou en serait affecté ? Qui sont nos utilisateurs ou nos clients ?
ANTI-PATRON

Vous répondez uniquement à la question de savoir ce que votre équipe fait. 

N'oubliez pas de répondre aux questions « qui ? » (qui est votre client ?) et « pourquoi ? » (quelle est la raison d'être de votre projet ou de votre équipe ?), et définissez les avantages que vous allez fournir.

Vous avez géré ?

Veillez à réaliser une analyse complète de l'état de santé ou à faire le point en équipe pour déterminer si vous constatez des améliorations.

Trouvez les indicateurs de l'état de santé qu'il vous faut

Variations

MISEZ SUR LA COMPÉTITIVITÉ

Après avoir défini les différents argumentaires éclair au cours de l'étape 2, présentez-les tous les deux à votre sponsor de projet, qui se munira d'une pièce d'un euro. Le sponsor devra attribuer son euro à l'un des deux argumentaires.

Suivis

Veillez à consigner l'argumentaire final pour l'intégrer à vos communications ultérieures relatives au projet. Ajoutez-le en haut de votre affiche de projet. Présentez-le au début de votre démo de bout en bout.

Et n'oubliez pas de le tester ! Sautez dans un ascenseur et faites circuler le message. Une fois que vous l'aurez mémorisé, vous auriez fière allure la prochaine fois que votre PDG vous demandera où vous en êtes.

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